【消息】今年5月，湖北金鹰重型工程机械有限公司（简称金鹰重工）4台铁路大型养路机械通过验收，装车发往马来西亚。此次出口也是我国首次向国外出口成套大型养路机械设备。谈起亲历的这笔生意，金鹰重工国际贸易部经理熊国庆说：“这笔生意早在2015年就开始谈了，面对两家‘百年老店’的竞争，我们赢得真是不容易。”
两家“百年老店”是指欧洲的两家著名企业，均是大型铁路养路机械领域的巨人级企业，长期垄断国际市场。“在马来西亚，很多相关企业都用这两家欧洲企业的产品，金鹰重工的品牌在马来西亚几乎没有知名度。”熊国庆说，金鹰重工要想开拓国际市场，必须和这两家欧洲企业竞争。
其实，在国内市场，金鹰重工和这两家“百年老店”的竞争早就开始了。靠着对客户需求更深的理解和更高效的售后服务，金鹰重工在国内站稳了脚跟。“和国内一样，我们加强服务，把服务做到了机车驾驶室里！”熊国庆说，金鹰重工在海外各目标市场都组建了销售代理公司。在和马来西亚方面谈判期间，销售代表不断到一线听取普通工人对于产品的使用需求，为优化服务、改进产品设计提供了依据。
针对马来西亚炎热潮湿的气候特点，金鹰重工对空调系统、发电机散热系统等进行了优化，并承诺提供维修保养技术培训，帮助用户压缩使用成本。“马来西亚方面很看重这些贴近实际的服务，最终决定在我们和另一家企业之间选择一家。”熊国庆说。
2016年，因汇率出现大幅波动，马来西亚方面突然提出使用“马币”结算货款。金鹰重工国际贸易部立即组织人员研究国家出口结算政策，认为“马币”结算可行。金鹰重工公司高层决定接受马来西亚方面提出的条件。最终，金鹰重工拿下了订单。
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